Potencijalni klijenti igraju igre sa nama.
Zašto to rade? Samo iz jednog jedinog razloga - da se osećamo Not Ok (loše u odnosu na sebe same). Kada se prodavac oseća Not Ok u razgovoru sa kupcem, to znači da će učiniti sve da se ponovo oseća Ok. Na koji način? Tako što će davati informacije i prezentaciju jer na dubokom psihološkom planu, mi kao ljudi imamo dve snažne potrebe: da budemo voljeni i prihvaćeni. Prodavac će tražiti da se oseća ponovo Ok što je i ljudski, tražeći da se dopadne kupcu u razgovoru. I ovo je UVOD u sve probleme u prodaji.
